當(dāng)雪花啤酒的年銷(xiāo)售量突破530萬(wàn)噸時(shí)，華潤(rùn)雪花就成了中國(guó)啤酒業(yè)中名副其實(shí)的“攪局者”當(dāng)華潤(rùn)雪花總經(jīng)理王群通過(guò)手機(jī)短信，將雪華啤酒銷(xiāo)量超越青啤和燕京的消息第一時(shí)間傳遞給原華潤(rùn)雪花董事長(zhǎng)寧高寧后，王群如釋重負(fù)，備感欣慰。

　　寧高寧在雪花初創(chuàng)期，將華潤(rùn)雪花的26家企業(yè)比做26只貓，而那時(shí)的26只貓加在一起也比不了一只虎。幾年過(guò)去，此雪花已非彼雪花，已經(jīng)脫胎換骨由貓變成虎了。2007年4月，華潤(rùn)雪花正式宣布：2006年，華潤(rùn)雪花以530多萬(wàn)噸的銷(xiāo)量占據(jù)了全國(guó)15％的市場(chǎng)份額，超越了青啤和燕京，成為中國(guó)啤酒業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)冠軍。

　　鏟平“地頭蛇”

　　與啤酒業(yè)巨頭青島啤酒和燕京啤酒相比，華潤(rùn)雪花是個(gè)后來(lái)者，但僅僅十幾年的時(shí)間，它便實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)銷(xiāo)第一。表面上，這與華潤(rùn)雪花一直以來(lái)所熱衷的資本并購(gòu)有關(guān)。但究其根本，找準(zhǔn)市場(chǎng)、做深做透區(qū)域市場(chǎng)的獨(dú)特發(fā)展理念，才是其快速成長(zhǎng)的根本原因。

　　在近年來(lái)中國(guó)啤酒業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，華潤(rùn)雪花與青啤和燕京的正面沖突并不多。在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，華潤(rùn)雪花將精力更多放在與“地頭蛇”作戰(zhàn)上，以掃平地方軍。

　　從產(chǎn)銷(xiāo)量上看，華潤(rùn)雪花內(nèi)部其實(shí)是三分天下：東北地區(qū)、西南地區(qū)和其他地區(qū)各占1/3.

　　東北地區(qū)是華潤(rùn)雪花的大本營(yíng)，雪花啤酒就是在沈陽(yáng)發(fā)展壯大的。進(jìn)入啤酒行業(yè)后，華潤(rùn)雪花首先選擇在東北市場(chǎng)“種蘑菇”，做透“點(diǎn)”市場(chǎng)，而不是盲目擴(kuò)展市場(chǎng)覆蓋面。差異化的“蘑菇戰(zhàn)略”，讓華潤(rùn)雪花奇跡般發(fā)展起來(lái)。

　　而西南地區(qū)的進(jìn)入?yún)s頗費(fèi)周折。談及此，王群不無(wú)感慨地對(duì)記者表示，華潤(rùn)早就看好西南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)藍(lán)劍啤酒是絕對(duì)的“地頭蛇”。面對(duì)這樣強(qiáng)悍的地頭蛇，華潤(rùn)雪花在四川的日子并不好過(guò)，慘烈的價(jià)格戰(zhàn)使近億元的廣告費(fèi)打了水漂。

　　在這樣的背景下，華潤(rùn)雪花開(kāi)始主動(dòng)接觸藍(lán)劍。2001年底，華潤(rùn)雪花終于打動(dòng)了藍(lán)劍，雙方開(kāi)始合資。王群提到了這次合資談判的艱難：“對(duì)方什么數(shù)據(jù)也不提供，雙方就是坐在屋子里抽煙、干耗，比拼談判意志�！�2002年6月，華潤(rùn)藍(lán)劍啤酒公司正式成立，在當(dāng)?shù)赜?0%以上的市場(chǎng)占有率，幾乎形成了寡頭壟斷。

　　2007年1月4日，華潤(rùn)雪花出資25億元收購(gòu)藍(lán)劍啤酒100%股權(quán)，完成了對(duì)其完全收購(gòu)。徹底征服西南市場(chǎng)后，華潤(rùn)雪花進(jìn)入其他區(qū)域的腳步也在加快。日前，華潤(rùn)雪花宣布：以約1.39億元人民幣 （含存貨）收購(gòu)山西月山啤酒，以3700萬(wàn)元收購(gòu)內(nèi)蒙古蒙原酒業(yè)啤酒公司與啤酒業(yè)務(wù)有關(guān)的資產(chǎn)。

　　在此次收購(gòu)之前，華潤(rùn)雪花在山西和內(nèi)蒙古未設(shè)啤酒廠。據(jù)了解，除前期收購(gòu)資金1.39億元之外，華潤(rùn)雪花準(zhǔn)備對(duì)月山啤酒進(jìn)一步投入9000萬(wàn)元。蒙原啤酒廠目前的產(chǎn)能為5萬(wàn)千升，收購(gòu)?fù)瓿珊�，華潤(rùn)雪花將投資2000萬(wàn)元將其產(chǎn)能提升至6萬(wàn)千升。此番落子山西、內(nèi)蒙古，也是華潤(rùn)雪花自單點(diǎn)布局沿海、沿江和中心城市之后，進(jìn)入第三階段發(fā)展的戰(zhàn)略體現(xiàn)。

　　華潤(rùn)雪花啤酒在完成了熱點(diǎn)地區(qū)的重點(diǎn)布局后，已經(jīng)向全國(guó)發(fā)起了咄咄逼人的攻勢(shì)。在一個(gè)區(qū)域“種植蘑菇”成功后，就可以把成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到其他區(qū)域，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)將其連成片。華潤(rùn)雪花用蘑菇戰(zhàn)略鏟平了眾多“地頭蛇”，從收購(gòu)福建清源啤酒開(kāi)始，雪花啤酒開(kāi)始了真正的全國(guó)布局。

　　王群表示，通過(guò)主動(dòng)建廠進(jìn)入原來(lái)的空白區(qū)域廣東，收購(gòu)福建清源、安徽相王和浙江銀燕，都是第三階段戰(zhàn)略的貫徹。未來(lái)五年內(nèi)，華潤(rùn)雪花的擴(kuò)張都會(huì)貫徹這一戰(zhàn)略。

　　強(qiáng)悍的消化能力

　　收購(gòu)了眾多啤酒廠商，如何正常消化是華潤(rùn)雪花面臨的問(wèn)題。業(yè)內(nèi)人士分析，中國(guó)的好啤酒廠不多，而且一大部分都被青島和燕京占了先機(jī)，剩下的大多是很差的企業(yè)。華潤(rùn)在寧高寧先生的指導(dǎo)思想下，要做到行業(yè)前三（寧高寧有句名言，華潤(rùn)做企業(yè)做不到行業(yè)前三就賣(mài)掉）就必須多多兼并，這要求華潤(rùn)雪花要有非常強(qiáng)大的消化能力。

　　對(duì)華潤(rùn)雪花來(lái)說(shuō)，首先要面對(duì)的未必是品牌整合，而是對(duì)旗下“群貓”的馴化。華潤(rùn)雪花需要提防并購(gòu)后來(lái)自?xún)?nèi)部的紛爭(zhēng)。到目前為止，華潤(rùn)雪花雖然收購(gòu)了眾多企業(yè)，但并沒(méi)有出現(xiàn)失控跡象，各企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)都很正常。

　　王群表示，華潤(rùn)雪花能夠做到平穩(wěn)快速發(fā)展的關(guān)鍵在于其精心打造的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“蘑菇戰(zhàn)略”之所以能得以順利實(shí)施，與成熟、高效的企業(yè)管理能力密切相關(guān)。王群告訴記者，他們收購(gòu)其他啤酒企業(yè)，除帶去資本、更換設(shè)備、提高產(chǎn)品質(zhì)量以外，更重要的是提升了原企業(yè)的管理能力。收購(gòu)企業(yè)后，華潤(rùn)在業(yè)務(wù)管理上的體系、流程和制度會(huì)迅速在收購(gòu)企業(yè)生根，加上不斷吸收職業(yè)經(jīng)理人所形成的開(kāi)放管理團(tuán)隊(duì)，使得新收購(gòu)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平大幅提高，從而贏取了市場(chǎng)。

　　王群對(duì)記者表示，華潤(rùn)雪花啤酒獨(dú)到的地方，或者說(shuō)是核心競(jìng)爭(zhēng)力，就是把最基礎(chǔ)的東西做好，“比如做好質(zhì)量、降低采購(gòu)成本和建設(shè)成本，都是我們內(nèi)部關(guān)注的。另外，華潤(rùn)雪花啤酒的團(tuán)隊(duì)有特點(diǎn)，啤酒行業(yè)技術(shù)成熟，每個(gè)公司都有自己的特點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)成本有很大差別。所有工作都是團(tuán)隊(duì)來(lái)做，團(tuán)隊(duì)強(qiáng)企業(yè)走得就快；如果團(tuán)隊(duì)弱，雖然生產(chǎn)規(guī)�？梢詳U(kuò)張，但市場(chǎng)不可能同步擴(kuò)張�！�

　　巨頭的正面交鋒

　　從地域分布看，青島啤酒、燕京啤酒和華潤(rùn)雪花這三大啤酒巨頭在保證自己大本營(yíng)市場(chǎng)份額的同時(shí)，都不同程度進(jìn)行了全國(guó)性擴(kuò)張。青島啤酒以山東為基地，在華南、華東和陜西取得了不錯(cuò)戰(zhàn)績(jī)；華潤(rùn)雪花從東北起家，在四川、安徽和天津建立了根據(jù)地；燕京啤酒由北京發(fā)展起來(lái)，在福建、廣西、華北和華中地區(qū)發(fā)展得不錯(cuò)。當(dāng)前，三者之間的競(jìng)爭(zhēng)到了短兵相接階段。

　　2006年，雪花啤酒進(jìn)入了燕京的老家北京，燕京在華潤(rùn)的老家沈陽(yáng)建廠。在此之前，青啤已進(jìn)入北京，燕京也在山東布點(diǎn)，三大巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多。在華北地區(qū)，北京市場(chǎng)成為啤酒巨頭爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。在北京市場(chǎng)，燕京幾乎是一統(tǒng)江山，占據(jù)了85%左右的中低端市場(chǎng)。 巨大的消費(fèi)潛力令青啤怦然心動(dòng)，2005年，青啤的大優(yōu)啤酒吹響了進(jìn)攻北京市場(chǎng)的號(hào)角，雪花也在2006年高調(diào)進(jìn)入北京市場(chǎng)。據(jù)華潤(rùn)雪花市場(chǎng)總監(jiān)侯孝海介紹，公司在北京市場(chǎng)的策略是“一定規(guī)模、實(shí)驗(yàn)性地進(jìn)入北京主流酒市場(chǎng)”。目前，雪花啤酒在北京已建立了約2萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，其中城區(qū)1.5萬(wàn)個(gè)左右。

　　最近有消息稱(chēng)，華潤(rùn)雪花已經(jīng)與呼和浩特塞北星啤酒有限公司達(dá)成收購(gòu)意向，并且要將其產(chǎn)能擴(kuò)建到20萬(wàn)千升。這意味著，華潤(rùn)雪花和已在此區(qū)域站穩(wěn)腳跟的燕京啤酒的爭(zhēng)奪，就此拉開(kāi)了序幕。華潤(rùn)的擴(kuò)張雖然短期內(nèi)不可能改變燕京在內(nèi)蒙古的老大地位，但憑借華潤(rùn)的強(qiáng)大實(shí)力，一定會(huì)遏制燕京的增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　沈陽(yáng)啤酒市場(chǎng)一直是華潤(rùn)雪花與哈啤兩虎相斗。雪花啤酒在沈陽(yáng)低端啤酒市場(chǎng)擁有超過(guò)80%的占有率，哈啤自2003年進(jìn)入沈陽(yáng)后，其市場(chǎng)占有率已達(dá)到了第二位。頗具戲劇性的是，2007年初，在雪花啤酒的大本營(yíng)沈陽(yáng)傳出一個(gè)消息，燕京啤酒宣稱(chēng)，其在沈陽(yáng)年產(chǎn)可達(dá)10萬(wàn)噸規(guī)模。而沈陽(yáng)一直是雪花啤酒的大本營(yíng)，華潤(rùn)雪花、青島、哈啤、燕京，四大啤酒商齊聚沈陽(yáng)，一場(chǎng)肉搏戰(zhàn)在所難免。

　　華潤(rùn)雪花的崛起說(shuō)明，中國(guó)啤酒業(yè)格局正在發(fā)生重大變化。華潤(rùn)系所擁有的強(qiáng)大資本能力支持了華潤(rùn)雪花啤酒的大舉收購(gòu)。華潤(rùn)雪花這幾年的總投資已經(jīng)達(dá)到60億元，而青島啤酒加上燕京啤酒，上市后一共也就融了這么多錢(qián)。雪花啤酒如一只鲇魚(yú)游走在行業(yè)之間，在帶給同行更多危機(jī)感的同時(shí)，也將加速整個(gè)行業(yè)的洗牌。