王先生擔(dān)任銷(xiāo)售總經(jīng)理已經(jīng)五年了，雖然每年都基本能實(shí)現(xiàn)總經(jīng)理下達(dá)的指標(biāo)，然而一年比一年沉重的壓力已經(jīng)到了承受的極限。每當(dāng)回想這幾年的經(jīng)歷都會(huì)感到一絲后怕，每一年的過(guò)關(guān)都是因?yàn)檫\(yùn)氣：十個(gè)促銷(xiāo)中有這么三四個(gè)成功了，正好找對(duì)了客戶，有一幫肯拼命的“兄弟”，正好有個(gè)好產(chǎn)品，對(duì)手犯下的低級(jí)錯(cuò)誤，多少年老交情的經(jīng)銷(xiāo)商。

    王先生開(kāi)始尋找咨詢機(jī)構(gòu)，希望得到以下的幫助：

    1.有什么辦法使得每年的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，至少達(dá)到80%的準(zhǔn)確率吧，這樣生產(chǎn)部門(mén)、公司的資金運(yùn)行可以從容一些。

    2.有什么辦法可以讓經(jīng)銷(xiāo)商少壓庫(kù)存，而不影響銷(xiāo)售量完成，因?yàn)樗浅Ｇ宄镜匿N(xiāo)售完成，實(shí)際上很大一部分是通過(guò)向經(jīng)銷(xiāo)商移庫(kù)實(shí)現(xiàn)的。目前經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存已經(jīng)達(dá)到了二個(gè)半月的實(shí)際銷(xiāo)售量。

    3.有什么方法可以重新調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，因?yàn)樗慕?jīng)銷(xiāo)商大部分都是和他一起從一個(gè)個(gè)小作坊做起來(lái)的，現(xiàn)在幾乎都有房有車(chē)，而且這么多年做著同一類產(chǎn)品大家已經(jīng)沒(méi)有了從前的激情。

    環(huán)境

    王先生所處的行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始白熱化的行業(yè)，整個(gè)行業(yè)經(jīng)過(guò)02到03年的發(fā)展，整體規(guī)模增長(zhǎng)了200%，王先生這幾年完成銷(xiāo)售指標(biāo)基本上是因?yàn)樾袠I(yè)的增長(zhǎng)所致，當(dāng)然他和他的團(tuán)隊(duì)的努力也讓他們把握住了這種增長(zhǎng)給他們帶來(lái)的好處。

    2004年5月隨著“入世”承諾期限的臨近、國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的改變，行業(yè)的增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯減緩，市場(chǎng)幾近飽和。他們的銷(xiāo)售渠道己滲透到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過(guò)渠道增量的可能性已經(jīng)不大。兩年中的幾次大幅降價(jià)已經(jīng)使企業(yè)與商家的利潤(rùn)達(dá)到了盈虧臨界點(diǎn)。他們正在通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量和種類爭(zhēng)取新的商業(yè)機(jī)會(huì)，然而一直沒(méi)有找到很好的贏利切入點(diǎn)。

    依照現(xiàn)有的方法維持下去，估計(jì)一到二年企業(yè)還可以正常運(yùn)作，然而誰(shuí)也不能保證期間沒(méi)有意外發(fā)生，更何況一二年以后怎么辦畢竟也是個(gè)迫在眉睫的問(wèn)題。

    2004年9月。咨詢小組，應(yīng)邀介入并展開(kāi)全面診斷。

    診斷

    目前在中國(guó)凡是涉及銷(xiāo)售方面的實(shí)踐活動(dòng)，幾乎都存在著一種奇怪的現(xiàn)象：似乎銷(xiāo)售是建立在對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象的控制上的。不論產(chǎn)品好壞、處于哪個(gè)產(chǎn)品生長(zhǎng)周期、在什么地點(diǎn)季節(jié)銷(xiāo)售都采取幾乎相同的售賣(mài)方式。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特性、通過(guò)對(duì)對(duì)方心理的揣摩攻克對(duì)方的“防線”、達(dá)成交易。然而隨著采購(gòu)者商品信息的增加、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的快速提升，原有的方式越來(lái)越難以奏效，然而企業(yè)似乎沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，還在重復(fù)原來(lái)的售賣(mài)方式。也有的企業(yè)試圖改變這種銷(xiāo)售模式，然而苦于找不到適當(dāng)?shù)姆椒?。于是銷(xiāo)售的執(zhí)行力、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)乃至銷(xiāo)售商團(tuán)隊(duì)的管理成為很多中國(guó)企業(yè)的困惑。

    銷(xiāo)售透視1：

    張先生是某大型企業(yè)的資深銷(xiāo)售代表。他管理著一個(gè)省的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，在已經(jīng)過(guò)去的三年里，他的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每年以30%的速度增長(zhǎng)，然而從今年6月份開(kāi)始他的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)開(kāi)始減緩，到了8月出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，這種現(xiàn)象一直維持到了現(xiàn)在。他的經(jīng)銷(xiāo)商早在今年年初就已經(jīng)在為了“榮譽(yù)”而戰(zhàn)了。目前，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存量普遍達(dá)到了2到3個(gè)月的銷(xiāo)售量，眼看年底將到，年初的銷(xiāo)售計(jì)劃肯定是完不成，然而為了使統(tǒng)計(jì)報(bào)表不至于太難看、為了經(jīng)銷(xiāo)商們或許還能夠拿到少許的年終返利，張先生只有說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商們繼續(xù)為了“榮譽(yù)”奮斗。至于庫(kù)存只有到時(shí)候再說(shuō)了。

    這是張先生所在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)今年普遍存在的現(xiàn)象，是今年的銷(xiāo)售方法出了問(wèn)題嗎？不太可能，因?yàn)檫@是多少年以來(lái)被證明很有效的方法。是大家的工作積極性不高嗎？也不是，大家同仇敵愾，斗志昂揚(yáng)。是市場(chǎng)不景氣嗎？今年行業(yè)在增長(zhǎng)。不僅僅張先生感到困惑，張先生的領(lǐng)導(dǎo)們也在感到困惑。

    曾經(jīng)有這樣的一個(gè)故事：有一個(gè)人用大石頭裝滿了一個(gè)大桶，又往里面填進(jìn)去小石頭、沙子、水。這個(gè)故事的寓意是：對(duì)于一個(gè)所謂“滿”的桶實(shí)際上還有辦法讓它更滿。那么張先生的桶里到底滿了嗎？如果還有空隙，銷(xiāo)售實(shí)踐中的小石頭、沙子、水又是什么呢？我們?nèi)绾尾拍艿玫侥兀?br>
    張先生原有的產(chǎn)品售賣(mài)理念（銷(xiāo)售心智模式）已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)在的市場(chǎng)?？磥?lái)我們必須換一種方式思考我們已經(jīng)非常熟悉的產(chǎn)品售賣(mài)活動(dòng)。

    診斷結(jié)論1： 如果，原來(lái)的工作方法無(wú)論怎樣變換花樣還是不能解決現(xiàn)在的問(wèn)題，那肯定是人們思考的方向出了問(wèn)題。就好比一臺(tái)陷在爛泥里的汽車(chē)，猛踩油門(mén)只會(huì)越陷越深。

    咨詢小組向所有企業(yè)及經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理人員詢問(wèn)同樣的一個(gè)問(wèn)題：什么是銷(xiāo)售？詢問(wèn)的對(duì)象包括：從事銷(xiāo)售一個(gè)月的、一年的、五年的、甚至是超過(guò)十五年的。遺憾的是沒(méi)有一個(gè)人能夠用一句簡(jiǎn)單的話，歸納他所正在從事的銷(xiāo)售工作內(nèi)容。

    咨詢小組認(rèn)為：銷(xiāo)售就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)交換，而發(fā)生在銷(xiāo)售者與采購(gòu)者之間的溝通與互動(dòng)。溝通是指關(guān)于交換的信息接受與發(fā)送，互動(dòng)是指為了達(dá)成交換雙方的共同投入。所以，銷(xiāo)售是一系列投資回報(bào)的交匯點(diǎn)，所有參與其中的人只有一個(gè)目的：獲得回報(bào)。企業(yè)、銷(xiāo)售商獲得利潤(rùn)，消費(fèi)者獲得使用價(jià)值幫助他解決問(wèn)題。

    所以，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售管理體系無(wú)法準(zhǔn)確羅列并協(xié)調(diào)各方面的投資回報(bào)關(guān)系時(shí)，銷(xiāo)售活動(dòng)將會(huì)遇到阻礙。

    銷(xiāo)售透視2：

    某合資企業(yè)化巨資建立了ERP系統(tǒng)，并邀請(qǐng)著名的咨詢公司建立了其銷(xiāo)售管理體系。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)行銷(xiāo)售工作并沒(méi)有大的起色，消息靈通人士告訴我們，實(shí)際上試行了半年以后就發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題，所以基本上還是用老方法在操作，就是所謂的“新瓶裝老酒”。所以，業(yè)績(jī)嘛還是老樣子，倒是企業(yè)投進(jìn)去這么多錢(qián)不知何時(shí)能收回。

    那么，新的系統(tǒng)到底是怎么回事呢？

    首先，ERP系統(tǒng)強(qiáng)化了各類信息的收集與匯總。然而，分析一直是個(gè)問(wèn)題。客戶資料的收集遇到了來(lái)自經(jīng)銷(xiāo)商的阻力。銷(xiāo)售主管們對(duì)此也并不熱衷，似乎對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有什么實(shí)在的幫助，要完成的報(bào)表比以前多了很多。

    第二，新的銷(xiāo)售管理體系強(qiáng)調(diào)了計(jì)劃性與崗位工作評(píng)估。管理在條理上確實(shí)比以前要清晰很多了，然而在實(shí)際的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前還是起不到什么作用。嚴(yán)厲的評(píng)估確實(shí)把很多“懶蟲(chóng)”暴露在了光天化日之下，但是勤快的人還只能是這些業(yè)績(jī)。在大家看來(lái)還是促銷(xiāo)管用，至少幫助完成一兩個(gè)月的任務(wù)問(wèn)題不大，或者請(qǐng)幾個(gè)“陳安之”之類的老師給大家激勵(lì)一下，臨時(shí)學(xué)幾招搞定客戶的高招。

    ERP、計(jì)劃管理、績(jī)效考評(píng)都是在所有發(fā)達(dá)國(guó)家被認(rèn)為很有效的銷(xiāo)售管理手段，為什么到了中國(guó)大陸上就遭遇執(zhí)行上的問(wèn)題呢？

    原因只有一個(gè)：管理體系與市場(chǎng)相連接的一端缺乏具體任務(wù)的設(shè)計(jì)；缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中人員動(dòng)作的規(guī)劃。而導(dǎo)致這種缺失的恰恰就是管理理念的錯(cuò)誤；對(duì)關(guān)鍵市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息的漠視。

    診斷結(jié)論2：銷(xiāo)售與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最后一環(huán)沒(méi)有真正進(jìn)入管理的“視野”，當(dāng)“運(yùn)氣”一旦消失，銷(xiāo)售對(duì)于企業(yè)的投資回報(bào)來(lái)說(shuō)也就變得不那么可以琢磨了。

    建議：

    在銷(xiāo)售管理中引入管理會(huì)計(jì)手段。理由：管理會(huì)計(jì)使銷(xiāo)售過(guò)程中的各種因素更加清晰有序

    管理成本起源于泰勒的原理理論，在歐美經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)到了上個(gè)世紀(jì)80年進(jìn)入理論與實(shí)踐的快速發(fā)展期。主要用以解決隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，而產(chǎn)生的越來(lái)越多的成本變動(dòng)因素。我國(guó)80年代中期剛開(kāi)始這方面的研究，主要應(yīng)用于生產(chǎn)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域到目前為止還沒(méi)有專門(mén)的研究與應(yīng)用。

    然而，一些著名跨國(guó)企業(yè)在國(guó)內(nèi)的公司90年代中后期已經(jīng)要求他的員工運(yùn)用一些管理會(huì)計(jì)工具計(jì)算他們的工作績(jī)效。例如：不凡帝公司1998年開(kāi)始要求其區(qū)域經(jīng)理測(cè)算區(qū)域的量利平衡關(guān)系，麥當(dāng)勞要求他們的第二付理以上每家店當(dāng)日乃至當(dāng)月的本，量，利關(guān)系。以此規(guī)范一線管理員工的作業(yè)狀況。

    咨詢小組認(rèn)為：管理會(huì)計(jì)著重研究的成本問(wèn)題正是企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題，是產(chǎn)生交易機(jī)會(huì)的主要因素，很快大家達(dá)成如下共識(shí)：

    管理會(huì)計(jì)至少可以從三個(gè)方面理清各種與銷(xiāo)售績(jī)效相關(guān)的因素：

    一、管理會(huì)計(jì)可以幫助把握未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

    無(wú)論是快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，任何一次銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)束，都是意味著一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的喪失。因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的劇烈無(wú)法保證消費(fèi)者下此還會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，或新的消費(fèi)者有可能?chē)L試你的產(chǎn)品。而銷(xiāo)售者面對(duì)顧客成交的最后一剎那都是一種感性的行為的表現(xiàn)，很難有第二次的重復(fù)。而且，就是這種感覺(jué)屬于個(gè)人智慧與才干的體現(xiàn)，無(wú)法在整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行儲(chǔ)存與推廣，最終無(wú)法納入銷(xiāo)售管理的具體環(huán)節(jié)。管理在銷(xiāo)售的最后環(huán)節(jié)進(jìn)入了盲區(qū)。

    然而，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售情景的研究我們發(fā)現(xiàn)：未來(lái)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)并不取決于你曾經(jīng)銷(xiāo)售了多少，而是取決于曾經(jīng)讓你成交的因素是否還存在、影響你成交的因素你是否可以消除。在所有因素的分析中你有可能面臨幾百甚至上千個(gè)不同的因素，如果不運(yùn)用專門(mén)的手段，你將無(wú)法得出你所要的結(jié)論。管理會(huì)計(jì)正是我們可以利用的工具。

    我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者參與交易的目的是為了獲得某種價(jià)值，價(jià)值是由他們未來(lái)可以獲得的好處和為之而付出的成本兩個(gè)方面組成的。成本就是消費(fèi)者的投資，而好處就是他的回報(bào)。管理會(huì)計(jì)就是從消費(fèi)者每次交易的投資與回報(bào)著手研究未來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的。

    舉例：某個(gè)消費(fèi)者花了五千元購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)摩托車(chē)，他的成本除了這五千元之外可能還包括：選購(gòu)花費(fèi)的人力、時(shí)間、精力、交通成本；購(gòu)車(chē)后的上牌、車(chē)輛稅成本。未來(lái)使用過(guò)程中的燃油、修理、維護(hù)成本；因?yàn)榭钍嚼匣Ц兜那楦谐杀?；其他不可預(yù)計(jì)成本。他的好處包括：因此省下的交通費(fèi)成本；便利而節(jié)約的時(shí)間成本；車(chē)輛的獨(dú)特品質(zhì)而減少的維護(hù)、修理成本；節(jié)約的體力可從事其他更多的事情而得到好處；因?yàn)橛形Φ目钍蕉鴰?lái)的社交機(jī)會(huì)；因?yàn)榭梢匝b載更多的貨物而贏得更多的生意一會(huì)等等。管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)將對(duì)此一一羅列并于競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行對(duì)比分析，找出可以提高消費(fèi)者獲得價(jià)值的地方，而對(duì)未來(lái)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，而銷(xiāo)售管理者提供決策依據(jù)。

    二、管理會(huì)計(jì)可以幫助銷(xiāo)售管理者進(jìn)行具體銷(xiāo)售任務(wù)設(shè)計(jì)

    對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)已經(jīng)可以幫助銷(xiāo)售管理者對(duì)目標(biāo)的把握。管理會(huì)計(jì)還可以幫助銷(xiāo)售管理者制定可執(zhí)行的計(jì)劃體系。大家知道計(jì)劃就是圍繞目標(biāo)的一系列任務(wù)和行為的設(shè)計(jì)。而現(xiàn)在很多銷(xiāo)售計(jì)劃變成“滑稽”的根本原因在沒(méi)有為執(zhí)行者設(shè)計(jì)具體的工作任務(wù)。而管理會(huì)計(jì)則可以從四個(gè)方面幫助管理者設(shè)計(jì)任務(wù)。

    1.銷(xiāo)售員的任務(wù)是否有利于減少交易對(duì)象的成本而有不會(huì)增加我方的成本；

    2.銷(xiāo)售員的任務(wù)是否可能減少我方的成本，而不減少其作業(yè)量；

    3.從銷(xiāo)售員的角度來(lái)看，任務(wù)的完成是否有利于他個(gè)人的投資回報(bào)績(jī)效，以此作為個(gè)人激勵(lì)政策的制定依據(jù)；

    4.任務(wù)所產(chǎn)生的交易雙方的成本是否使大家都得到好處。

    明確了這四個(gè)方面，具體的銷(xiāo)售任務(wù)就非常直觀了。

    三、管理會(huì)計(jì)可以幫助銷(xiāo)售管理者進(jìn)行銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作的規(guī)劃

    在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)作（行為）直接決定交易的成敗，所以，企業(yè)都制定了專門(mén)的操作手冊(cè)，然而這些操作手冊(cè)大多局限于產(chǎn)品知識(shí)介紹、工作流程規(guī)范、工作紀(jì)律、考核目標(biāo)及方法等無(wú)法與實(shí)際的相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容。而管理會(huì)計(jì)也將從四個(gè)方面幫助銷(xiāo)售管理者規(guī)范銷(xiāo)售員的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作：

    1.銷(xiāo)售員的什么現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作，有利于表達(dá)出降低對(duì)方成本的意愿。（而被對(duì)方容易接受）

    2.銷(xiāo)售員的什么現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作有利于減少動(dòng)作成本（主要指時(shí)間成本）而提高銷(xiāo)售員單位時(shí)間的工資績(jī)效。（不凡帝經(jīng)過(guò)分析要求直銷(xiāo)員拜訪每個(gè)小店的時(shí)間不超過(guò)4分52秒，并制定動(dòng)作規(guī)范通過(guò)訓(xùn)練強(qiáng)化，從而提高每個(gè)直銷(xiāo)員每天的拜訪效率）。

    3.銷(xiāo)售員的哪些動(dòng)作有利于績(jī)效提高，將列入考評(píng)的范疇，以此建立現(xiàn)場(chǎng)激勵(lì)制度。

    4.不利于交易雙方成本降低的現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)作將被清除。

    建議思路：管理會(huì)計(jì)的參與使得銷(xiāo)售管理的每個(gè)環(huán)節(jié)緊緊圍繞參與交易各方的投資回報(bào)進(jìn)展?fàn)顩r，從而將銷(xiāo)售管理落到實(shí)處。以此為基礎(chǔ)可以解決王先生最初提出的三個(gè)問(wèn)題。

    思路梳理

    既然管理會(huì)計(jì)有這么大的作用，中國(guó)絕大多數(shù)的企業(yè)為什么沒(méi)有建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理觀呢？原因不外乎以下幾條：

    一、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)經(jīng)營(yíng)組織的影響依然存在。

    計(jì)劃經(jīng)濟(jì)最大的交易特點(diǎn)就是配給，所以會(huì)計(jì)的主要職能就是登帳、核銷(xiāo)。不具備對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程管理的職能，而中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)的成功都是在非完全競(jìng)爭(zhēng)的狀況下取得的。因?yàn)檎紘?guó)民經(jīng)濟(jì)主要地位的很多行業(yè)在這兩年中才剛剛邁開(kāi)市場(chǎng)化的步伐，所以國(guó)家主流經(jīng)濟(jì)沒(méi)有管理會(huì)計(jì)發(fā)展的空間與緊迫感。

    二、中國(guó)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)剛剛從認(rèn)知開(kāi)始轉(zhuǎn)入實(shí)踐

    從1999年開(kāi)始的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)熱，中國(guó)人開(kāi)始傳誦“需求”這個(gè)新華詞典中早已存在的詞語(yǔ)。中國(guó)的企業(yè)主們似乎在一夜之間把握了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的真諦，然而“需求”的虛無(wú)讓大家感受到市場(chǎng)的詭異無(wú)常，于是企業(yè)們想盡種種辦法爭(zhēng)取交易資源的壟斷，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行掠奪式交易，期間確實(shí)讓很多企業(yè)主發(fā)了財(cái)，然而“入世”，尤其是“私產(chǎn)”入憲宣告中國(guó)在憲法及國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策上進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，個(gè)人的地位空前提高。真正的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛開(kāi)始。中國(guó)的很多企業(yè)似乎還沒(méi)有做好準(zhǔn)備；幾乎從來(lái)沒(méi)有參與過(guò)交易行為的專家們似乎也沒(méi)有做好準(zhǔn)備，為中國(guó)的企業(yè)提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售管理思想。

    三、銷(xiāo)售因素的不確定性導(dǎo)致管理會(huì)計(jì)無(wú)法與銷(xiāo)售管理對(duì)接

    中國(guó)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品研究的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)對(duì)市場(chǎng)因素的研究經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)行為及心理的研究與實(shí)踐的滯后，使得企業(yè)無(wú)法對(duì)導(dǎo)致銷(xiāo)售問(wèn)題的因素進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分解。從而使得管理會(huì)計(jì)無(wú)法對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中，導(dǎo)致交易各方投資回報(bào)不平衡的原因進(jìn)行系統(tǒng)的分析，并提出改善的建議。

    梳理結(jié)論： 一系列的滯后導(dǎo)致管理會(huì)計(jì)被漠視。然而完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的腳步離我們真的越來(lái)越近了。

    著手

    咨詢小組建議王先生從三個(gè)方面著手建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理體系。

    一、從公司的范圍著手建立內(nèi)部管理中心

    通常我們把這個(gè)職能機(jī)構(gòu)叫做“內(nèi)務(wù)中心”，它構(gòu)成公司管理內(nèi)系統(tǒng)的核心，對(duì)公司資源的流轉(zhuǎn)效率（流轉(zhuǎn)周期）負(fù)責(zé)。具體執(zhí)行管理會(huì)計(jì)功能，負(fù)責(zé)公司活動(dòng)的評(píng)估，同時(shí)作為企業(yè)的信息平臺(tái)。

    基本編制包括：營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)、內(nèi)務(wù)出納、經(jīng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)分析、內(nèi)務(wù)行政。

    二、重新調(diào)整公司組織角色

    財(cái)務(wù)部門(mén)不再擔(dān)任經(jīng)營(yíng)監(jiān)督角色，改由內(nèi)務(wù)中心擔(dān)任。財(cái)務(wù)部門(mén)將主要從事資產(chǎn)管理角色。銷(xiāo)售部門(mén)不再擁有獨(dú)立的銷(xiāo)售管理立法權(quán)，銷(xiāo)售管理制度必須經(jīng)過(guò)內(nèi)務(wù)中心的投資回報(bào)評(píng)估與方案提供。內(nèi)務(wù)中心與銷(xiāo)售部門(mén)同時(shí)監(jiān)控銷(xiāo)售的執(zhí)行過(guò)程，并提出改善建議。

    內(nèi)務(wù)中心的負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)、經(jīng)營(yíng)分析統(tǒng)計(jì)人員要求兼有銷(xiāo)售與管理會(huì)計(jì)的雙重經(jīng)驗(yàn)與能力。

    三、重新調(diào)整與外部客戶關(guān)系

    公司與外部客戶的銷(xiāo)售管理關(guān)系將圍繞一系列的“契約”展開(kāi)。管理會(huì)計(jì)的作用在于：從“契約”的制定開(kāi)始，以至在整個(gè)執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)“契約”各方的投資回報(bào)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估，并提出改善意見(jiàn)。

    后記

    咨詢小組已經(jīng)工作了三個(gè)月，完成了針對(duì)相關(guān)人員的角色輔導(dǎo)，正按部就班地進(jìn)行崗位實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。經(jīng)銷(xiāo)商們重新找到了做事的激情，因?yàn)橄乱徊饺绾伟l(fā)展他們的公司，從正在進(jìn)行的轉(zhuǎn)型中他們已經(jīng)感受到了希望。

    忠告

    建立以管理會(huì)計(jì)為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售管理體系，通常都需要一定的過(guò)程并需要由專家指引，因?yàn)楣芾頃?huì)計(jì)手段的引入意味著企業(yè)傳統(tǒng)管理理念的改變，常常會(huì)伴隨不同程度的企業(yè)文化變革。多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴我們：成功不僅僅需要正確的方法，更需要堅(jiān)持。